【案例回放】有两家小型药店(药店专题:http://www.globrand.com/special/yaodian/)开进了社区,分别布局,一家是生意如火,人来人往,另一家却是人气不旺,少有人光顾,按理说,药店的竞争不比商超,应该相对稳定,药店的品种和价位都差不多,都是医保定点单位,利润体现着效益,为什么差别咋就这么大呢?
药品市场竞争日益激烈,药店之间的竞争也是针锋相对,如今店面布局的速度不仅快,而且多,几家药店连锁都同时进入了社区,互不相让。日前我参与了一次医药的交流会议上,经朋友介绍,与一些药店同行沟通了一下,武汉某家药店连锁公司的张经理就向我咨询,目前在汉的药店布局基本定形,可是在众多的药店中,真正能赢利的并不多,大多数都是在生存中发展,特别还有一些根本不赢利的药店,一直以来不愠不火,长期亏本,眼下又不能轻易转让退出,只能是用赢利店来填补这个赤字,一晃一年了,这如何是好?说到此,这里面的原因是多样的,只能是就事论事,我说可以具体分析一下,张经理就抛出了这个案例。在确定合作之后,我们工作室综合分析,提出了一些建议和改进,该案例店(B药店)的业绩有了一个明显的好转,对此我进行了一些总结,成文以供大家分析。
俗话说问题随时有,关键是要看如何应对?对于社区型药店,如今是遍地开花,布局和赢利同样重要。都说差异化很重要,我想企业肯定也会在差异化上做文章,可显什么成效不显呢?查钢认为,这还是要从市场思维上看,生活中并不缺乏美,可是我们总是蒙住了善于发现美的眼睛。
少说多做,第一是市场调研,对于营销策划论断的方向性,调研是最重要的一环,任何理论和方案都是源于市调,这里面是有方法和技巧的,同样是站在大街上,但由于角度不同,所找到的的因也不一样,首先,我分析了一下这两家社区店的基本情况。
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A药店
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B药店
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店面定位
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社区型
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社区型
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位置
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主路段边(建设银行旁)
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次主路段(某连锁餐饮店)
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离小区大门距离
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远一点
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近一点
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面积
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基本相同
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基本相同
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店面
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正方形,两个店面位
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长方形,一个店面位
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停车区
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很小
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很大
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收银台
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一个
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一个
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员工
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6-8个
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3-4个
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购药便利性
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药保定点
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药保定点
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医药品种
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类似
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类似
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价格
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类似
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类似
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政策
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会员制
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会员制
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服务态度
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基本相似
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基本相似
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要指出的是,两家药店都是瞄准了社区群体,A药店在十字路口的主路段处,B药店在十字路口的次主路段处,从店牌上看,A药店要醒目一些,但店门口太靠近马路,不好停机动车;B药店处于次路段,店门口虽有大片的空地,但是空地远离马路,且空地低于马路面,形成很低的坎儿,也不好停机动车。AB药店虽做过厂家促销,但因门口不合理,一个是不方便展开,另一个是展开了没人看,所以效果都一般。
按理说,药店的品种和药品价格都类似,为什么会有这么明显的差别呢?经过反复观察和分析,我发现,这两家店还是有所不同的,首先从路段上,A药店处于主路段,人流量是可以保证的,此外,还发现,药店前面有一个大型的菜市场,在早上不少居民会从此经过,不可避免的会经过A药店门口,也会有人进入购药。B药店旁边是一个餐饮店,早上吃饭的人是有不少,但是人来人往,进药店的并不多。从消费者分析,A药店是主干道上,有着天然的优势,进A药店的人有社区居民,不排除有附近的零散顾客和周边顾客,而B药店由于位置偏一点,来购药的主要都是社区居民。B药店因空地的原因,在晚饭时间,药店门口会有社区的团体活动跳舞和锣鼓队之类的。
看来,人气是一个很重要的因素,地段和经营是无法改变-全球品牌网-的,要改变的只有策略,需要深入的适应市场环境和落实差异化经营。